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B站，可能是全中国Z世代最大、最多、最活跃的聚集地。在B站上，可以看到非常多的年轻人做分享：分享知识、做资源的连接、做各种不同的创意。这样一个能够给到年轻人滋养和共享的空间，这样一个拥有理想用户和内容复利的平台，又是如何从内容切入电商，在B站上不仅帮品牌生产一些内容，更通过内容做好品选之后再打开整个后链路？在618大促期间，也是上海疫情的解放月之际，m360邀请到哔哩哔哩营销中心商务合作负责人许胜，在线共研会，探讨年轻的新增长力量。

主题演讲 理想用户和内容复利

1.B站对整个消费世界的认知

2.Z世代的特征：观察与分析

3.Z世代用户的特征：喜欢玩什么？喜欢买什么？

4.品牌如何融入Z世代的方法论

核心观点提示：

1.理想用户和内容复利，是怎样通过内容，把理想用户融合在一起，从中获得复利。

2.今天分享会四个部分：第一，消费世界的变化；第二，中国Z世代消费特点；第三，聚焦B站Z世代用户，看B站的内容特点；第四，品牌如何融入Z世代，获得新增量。

3.品牌也在不断迭代。从品类品牌到流量品牌，再到类型品牌，不断打造成为用户品牌。

4.到底什么是用户品牌？B站的答案叫：兴趣。从以人为本出发，以人的兴趣爱好为本，以人的价值观为本。

5.目标用户是否我们要去营销的最终目标？不完全是。我们观察到B站生态还有一个更加核心的用户群体，他们对品牌有偏爱，非常愿意为品牌做一些口碑和传播，这种群体即理想用户。

6.无论是新锐品牌、成长品牌、成熟品牌，新鲜的血液都非常重要。

7.怎样的产品才会好卖？第一，功能化；第二，个性化；第三，硬核化。

8.产品力就是你的产品要怎样选择消费者。B站的Z世代消费者喜欢买什么，就是商品的卖点。

9.在B站，要做到可视化。让用户能够看到商品卖点在哪里，把它放在场景里，把内容创意做好，这样就能事半功倍。

10.品牌抓住了B站高浓度、高潜能、高活跃的年轻人，就等于抓住了理想用户。要融入Z世代，请到B站来！

前瞻钱瞻：六月我们即将迎来618大促，也是上海疫情的解放月，今天m360邀请到B站的伙伴一起做在线共研会，探讨年轻的新增长力量。

B站上，我看到非常多的年轻人做分享：分享知识、做资源的连接、做各种不同的创意。这些能够给到年轻人滋养，给到一个共享的空间，能让更多具有说服力的年轻人来分享他们对品牌的体验，对产品的一些共享。

所以，今天我们请到了B站的嘉宾：许胜，哔哩哔哩营销中心商务合作负责人，负责营销企划及商务合作等业务。

许胜：感谢m360，给我这个机会一起探讨。我目前在哔哩哔哩营销中心担任商务负责人，负责两大版块，一是对外合作，二是营销企划。

这其中当然还会有很多痛点，在线的各位可能很多是品牌方的负责人或是操盘手？或是对营销带货感兴趣的朋友？会有很多冲突的选择，如何去做好平衡，是一直在思考的。

今天，我要探讨的主题是：理想用户和内容复利。第一是理想用户。现在Z世代有哪些特征？B站的目标用户是什么？理想的用户是怎样的？第二是内容复利。换言之，就是怎样通过内容，把这些理想的用户融合在一起，从中能够获得我们想要的复利。复利是指不光通过内容去获得实时购买、短期转化，可能更长远的，或是翻几十倍的利益，是否可以一起拿到。

今天的分享会分为四个部分：第一叫消费世界；第二是Z世代的一些特点，尤其是我们从B站的角度去看整个中国的Z世代消费特点是怎样。第三B站的这些时代，聚焦到整个B站的Z世代的用户，看B站的Z世代内容又有怎样的特点？第四品牌如何融入Z世代，获得新增量。

再回到我们的目标上：品牌如何才能渗透社区？融入Z世代这个人群，获得一些新的增量和复利？

现在开启第一部分，消费世界，不断在快速变化。

全球化的贸易、国际关系，受到疫情冲击非常大，整个时代背景有非常巨大的不确定性。那么未来世界会越来越趋同？还是越来越割裂？这是一个很大的冲突。第二，国货的崛起非常快。虽然新锐消费品融资速度在放缓，但并不代表整个国货的崛起速度在放缓。

国货崛起，势不可挡。首先，国内整体生产力提升，国际品牌商品和国货差别在减小。其次Z世代消费者在国富民强的环境中成长起来，从小就认为中国很强大，笃信国货。第三，消费者迭代非常明显，后面我们再具体分析原因。

飞速的变化，无论品牌、渠道，如果没有办法去应对这种变化，就很容易被淘汰。所以在整个消费世界里，我们看到品牌也在不断迭代。从品类品牌到流量品牌，再到什么类型的品牌，这是我们观察到的一个变化。

这里我举两个例子，去屑就用海飞丝和不伤手的立白。用一两句广告就能影响一两代人，牢牢的记住。我们将这种拥有经典广告词的经典品牌，归类为品类品牌。比如说我小的时候买洗发水，我有头皮屑，我就会买海飞丝，因为他的广告词植入了我的心理，就会去选择它。用一句广告词打透，并且占据了一整个品类的，我们就叫它品类品牌。

还有新锐品牌，比如完美日记、花西子、元气森林等等，我们都称之为流量品牌。流量在哪里，它就出现在哪。比如说小红书流量多，你就会在小红书里看到它。这些品牌会随着流量的迁移而迁移，随着流量的成长而成长，这种我们称之为流量品牌。

我们知道了过去有品类品牌，现在有流量品牌，但如果我无法判断未来的品牌是怎样的品牌，其实这种对过去和现在的判断就没有太大意义。所以，我们要对未来去做一个预判。未来会是一个怎样的品牌？更加能够获得市场、获得消费者呢？未来，我们认为流量品牌一定会慢慢再发展到用户品牌。

当然，我们不是说品类品牌不好，因为像海飞丝、立白，现在的营销也都做得非常成功，因为他们正在转变为流量品牌，也在不断转变为用户品牌。

那么，到底什么是用户品牌呢？B站给出的答案是，有一个关键词叫做兴趣。从以人为本出发，以人的兴趣爱好为本，以人的价值观为本。

因为今天我们社会生产力提升了，我们完全能满足人们精彩纷呈、与众不同的兴趣爱好，选择自己喜欢的东西，并且能选得到，这时用户品牌的势能就会释放出来，变得越来越强。然后，B站能充分分析平台，分析品牌营销，思考品牌怎样做好电商？比如年轻人喜欢什么？是不是我必须要影响到的群体？

所以，我们总结Z世代的年轻人有哪些特征？首先从整个Z世代的背景上来看，国家统计局的数据显示中国代际人口的出生率在不断下降，而人均的GDP在不停地上涨。

Z世代的人刚好出生在这样的阶段，对消费市场的影响不容小觑，从国家统计局2021年来看，Z世代人群已经占据社会消费力的30%，成为中坚力量，每个月可以支配消费，占整个家庭总收入的15%，这个比例非常高。而Z世代大量地集中在B站，所以B站的影响力也很大，吸引到很多品牌方和品牌决策者来关注。

那么我来小结下Z世代的特征：大多受过良好的教育、从小物质条件优越、人文素养高、浸染于网络环境中成长，创作和表达能力强、付费意识比较强、版权意识也很强。从Z世代的消费特征，我们也提炼三点：为兴趣爱好买单，比如盲盒这种商业模式，年轻人只是为了盲盒里的娃娃吗？是为了开盲盒那一瞬间的感觉，这就是一种为了兴趣爱好买单的明显消费态度。最近肯德基的可达鸭爆火，这个角色出身是个配角，但现在在上海这么火，第二点：为情绪买单、为内容种草做消费决策。而为优质内容买单的核心关键词并不是内容，而是优质。

那么以前是怎么做的？比如，恒源祥羊羊羊，脑白金的广告，通过重复记忆朗朗上口，记住他也成为一种梗，大家也不会反感。但也有很多不停的重复之后让人很反感，所以，什么是触达了消费者又触动消费者的内容，才是优质的内容。

现在，简单重复的广告，已经无法去触动年轻人，愿意为之买单。第三个特点：为真实的反馈买单，核心关键词是真实。Z世代的年轻人普遍受过良好教育，智商很高，对于反馈或者评价是否真实，他们有很强的判断力。可能很多平台可以刷流量，买粉，但在B站这些会很容易被识破。这也是为什么，在B站经常看到有的内容非常受人欢迎，但有的内容很难融入社区。

那么，我来给大家介绍一下整个B站的内容生态，主要分为两大块，一块叫OGV，是官方采买，出品出版方面的内容。另一块是PUGV，就是B站的用户，我们简称为UP主，这些人创作出来的内容，占B站内容生产的91%，而OGV其实只占了9%。

大家耳熟能详，比如鬼畜、音乐舞蹈游戏、时尚美食生活这些都是UP主生产的。再来看B站的用户，可以归纳为三个特点：高浓度、高潜能和高活跃。

第一，高浓度。可能中国每两位年轻人中就有一个是B站用户，2021年Q1财报显示B站月活1亿多，到2022年Q1财报显示已达2.9亿多，发展高速。

那么，Z世代对商品偏好有哪些特点？70%的Z世代认为颜值就是正义；69%的Z世代很喜欢彰显自己的个性；66%的Z世代会很注重兴趣爱好的整个圈子。然后68%的Z世代会非常注重品质，为此愿意支付更高的费用。

比如B站有个会员购，主要卖二次元周边，其中有一款很好用的机械键盘，按上去咔咔作响，几千块，卖空，因为年轻人喜欢那个触觉和声音变化的品质。

第二，高潜能。城市的布局，B站的用户相对来说集中在一二线城市较富裕地区，学历方面985和211高校中，内容覆盖率B站占82%左右。

在后链路方面，一个明显的特征：B站的用户通过内容去执行购买的客单价，会比横向友商的平台要高很多。

第三，高活跃。财报中的数据都有披露，用户数1.45亿是通过考试的正式会员，对于新用户加入还要设门槛，这样做的应该只有B站。整整100道题如果不能通过，就无法参与互动，无法真正融入B站，成为社区中的一员。这个考试的存在，其实还代表B站的价值观取向。怎么理解这句话？就是有些内容或者有些人，虽然可能有很大的商业价值，或自带很大流量，但不好意思，这不是我们社区想要的。

B站融入还是有壁垒。我经常会说冲突和平衡。日益增长的用户数与用户的活跃度、用户粘性之间的冲突。在冲突中B站选择保留考试，保留一个融入社区的门槛，这个选择，其实是下了非常大的决心。

但也正因为这种价值观的存在，B站用户的留存率非常高，从B站刚成立至今，用户还留存的占64%。互动率很高，绝对值在101亿次的互动数。

那么，Z世代在B站，都在玩什么？

第一，我们说“梗”，来源于相声，年轻人都喜欢有梗。比如蜜雪冰城、元气森林。令堂令侄令car，就是一个谐音梗；再比如YSL，本来有一个YSL的口红，它叫焦糖朋克色，是一个叫老番茄的UP主在B站做推广，然后就发现天猫上有一大堆的搜索：YSL 番茄，搜索多了，品牌索性做了一个决定，直接把焦糖朋克色改成了番茄色。这些品牌在B站传播很成功，这些案例，都打造了属于自己的一个梗，梗是非常有助于帮助品牌被Z世代去接受和记住。所以，从这个意义上来说，我想“去屑就用海飞丝”，“不伤手的立白”，可能就是我们那个时代的梗。

第二，弹幕。我一直认为B站的内容，除了OGV和PUGV之外，弹幕应该列入第三大块，弹幕本身是B站内容非常有机的重要组成部分。以前我觉得弹幕多了影响观影效果，但有一次我在B站上看了一部我看过电影，我打开弹幕来看，我发现，我对电影中感动的点，被触动到的地方，很多人与我相同，这种感觉非常奇妙。所以，我想年轻人喜欢B站的弹幕，这种交流方式可能也是因为有种陪伴的感觉。

弹幕的第二个作用就是及时反馈。比如有些客户会问，我做了投放，如何判断效果？那就可以实时去看一下弹幕和评论，一目了然。我们还有一句话作为判断标准：商业即内容，内容即商业。明明知道它是一条广告，还愿意把它看完，就说明这是一条非常成功投放的内容。

说起弹幕，大家可以猜一猜，2021年年度最热弹幕是哪一条？就是破防，定义是指，心理防线被突破之后。这个年度弹幕不是B站单独发布的，而是联合了中国社会科学院以及人民文学出版社联合发布，而这个年度弹幕已经商业化成一个很成功的案例。就是康师傅的一个饮料，在年轻人群中被称为破防水，是和年度弹幕的榜单一起发布。然后，还有很多UP主进行了共创和二创，在他们的内容里顺手加上了破防水。比如，我看了一部电影，我破防了，我拿个破防水喝一口。然后，在线上的B站会员购里，当时就能买得到破防水，在年轻人里，反响很不错。

像弹幕这样可以用来进行商业合作的IP其实有很多，不光是弹幕，还有综艺，像洛天依小电视，包括我B站的2233娘，其实都是IP。

比如《三体》，喜欢硬核科幻的人应该会很期待，预计Q4会上线，这些都是可以进行IP合作。商品可以找切入点或者直接IP联名。

再来看品牌到B站，B站的用户和品牌之间，可以建立怎样一种关系？以电商的思维，我们把用户也作为数据来看，再把所有的数据看成一个漏斗，用各种各样拉新手段让他进行转化，比如说让他来购买、复购，将用户转换成想要的目标用户，当然目标用户可能根据品牌或者商家，自己的业务规划，可能是购买用户也可能是复购用户，每个品牌、每个阶段对于目标用户的定义，可能不太一样，但我要强调的是，我们一直在思考。

我觉得目标用户是否真就是我们去优化、我们去营销的最终目标？其实我觉得应该不是，或者说不完整。因为，我们观察到做内容，进入B站生态之后，还会有一个更加核心的用户群体，他们对品牌有偏爱，会自发，非常愿意为品牌做一些口碑和传播，这种群体我们把它定义为理想用户。

理想用户，我们要通过各种各样的方法去让用户对内容的偏爱，能够延展到对品牌的偏爱上，从而促进用户购买、传播、口碑，去促进他的几个决策。

那么B站的年轻人都喜欢买什么？B站的用户和品牌之间的关系，我们经常会被问B站是不是只能做品选，能不能做带货？问题很尖锐，也很关键。我们也在不停探索的测试之中，首先Z世代喜欢买什么？可以分为三个角度。第一个角度：品牌的阶段性属性。新锐品牌首个阶段问题是拉新，怎样让更多人知道？第二阶段是品牌成长，如何不断有新品研发能力。第三阶段，我们称之为成熟品牌，或者是经典品牌，它需要不停去唤醒，让更多年轻的Z世代消费者来接受它！比如有品牌是全国驰名商标，作为这样的经典品牌，它的知名度、质量都没有问题，但需要去不停唤醒，需要让更多年轻人知道，并且接受。

所以，无论是新锐品牌、成长品牌、成熟品牌，新鲜的血液都非常重要。对于Z世代的用户来说，你不够新，就很难吸引他们的注意。那么，怎样的产品才会好卖？第一，功能化。针对某一需求的场景，功能要特别明确。第二，效果可视。人类的进步源于人类的懒惰。越来越多功能的产品，替代人双手的劳作。能够可见其多功能性的产品，越发好卖。第三，个性化消费。个性化产品，垂直化生产，满足细分市场的需求。第四，硬核化。B站的整体人群属于高知人群，只有内容足够硬合，才会容易收获好感。

而每个成熟的产品，怎样把品牌自认为的卖点充分挖掘再包装，把它和消费者的兴趣喜好结合起来，去思考，就很关键，我来举个例子。

比如这次疫情居家的政府大礼包，早期物资发放最多的是土豆，它的功能化特征是什么？淀粉，水煮土豆，吃了很管饱。后来，煮土豆排骨汤，这种做法其实就是土豆的基本功能化。但用土豆炸薯条，这就是个性化解决方案。后来大家团空气炸锅，因为缺油缺下厨能手，空气炸锅极大满足了人们对于土豆的个性化需求。我在B站搜索了一下土豆做法，发现排在第一位的是一个叫摩西是野生的UP主，有一条视频大概500多万播放量。排在第二的是很著名的美食UP主绵羊料理，做了一个土豆浓汤,大概两百多万播放量，用土豆打成泥做了一个鸡腿出来，这种解决方案就把很普通的土豆做得非常硬核。

所以，我有个猜想，所有的商品都能够提炼出功能化，个性化和硬核化这些特征。差别无非可能就是你的内容创意够不够强？可不可以通过视频去体现出你这个商品的功能个性和硬核。

再有就是客单价，B站内容带货的消费力很强！公开数据表明，平均来看，100元以上的商品超过70%。几千，甚至单价几万元的商品，销售情况也不错，特别便宜的反而销量不高。

所以，小结下上面所说的，产品力的就是你的产品要怎样选择消费者。B站的Z世代消费者喜欢买什么，就是商品的卖点，你要在B站，要做到一个可视化。让用户能够看到你商品的卖点在哪里？把它放在场景里，把内容创意做好，这样事半功倍。

品牌要怎样才能融入B站社区？我们要看一看B站社区的特点，B站在十多年的发展历程中，已经形成了7000多个兴趣文化圈层和20多万个兴趣标签。

这些内容都是宝藏，不论大众还是小众爱好，只要到B站上找一找，基本都能找得到自己的同好。前不久遇到复旦金融学院的一位教授，他特别喜欢日本的一个演歌的歌手，曾经找遍全网，都找不到太多，关于这个歌手的视频。结果他在B站上无意一搜，搜到一位UP主，也喜欢这个歌手，按年份做好了这个歌手的所有视频和音频，还翻译制作了字幕，这就是很典型的为爱在发电，在生产内容。我本来想用“坚持”这个词来形容，但觉得不对，真的爱好，是他自然而然就能做到，甚至不需要坚持这种努力。而B站就有各种各样这种兴趣爱好的圈层组成，大家自发发光发热去做一个个社区。

在B站卖货，不需要直播间那种读秒吆喝，我们往往沉浸在场景里，把卖点呈现其中，把我们的中长视频做好，让它可视化，然后让这个内容给更多、更合适的人看到，自然而然就能把货卖出去了。整个B站，每个月有70%的用户被种草的内容覆盖。70%的算法是我们把所有带了种草标签的内容去除，已观看的uv，这个数据还是比较客观。

另外，B站是根据整个兴趣圈层的属性来划分内容，比如说第一个圈层叫国风国潮，第二个圈层叫科技科幻……那么，喜欢这类主题内容的圈层，想渗透这类人群，可以根据这样的圈层去选择内容合作、资源合作，一目了然。同时，B站也会根据季度和不同时间节点制作营销日历图谱，给到大家能够参与进来。

随着B站社区标签越来越精准，我们在内容生产和投流的导购之间的平衡，处理得也越来越好，说明B站已经不仅能做长期的品选，在短期的带货效果上也值得期待。

让我们来小结一下：如何抓住年轻人，抓住理想用户，就是品牌要怎样能够渗透社区，融入整个Z世代？那就是请到B站来！B站可以很好的帮助大家去抓取更多理想用户，是拥有这个能力的一个平台。然后，你抓住了B站高浓度、高潜能、高活跃的年轻人，其实就等于你抓住了理想用户。

不管是做内容还是做后链路的打开、带货，其实都需要了解一个平台、一个社区的基本生态，尽可能的去获取更多的资源，在Z世代兴趣人群圈层中去做好一个传播，最后再来获得品牌短期带货也好，长期品宣也好，获取这样的福利。

最后，回顾一下：首先，我们分享了B站对整个消费世界的一些认知。整个消费世界在不停、加速变化，品牌也在应对这种变化不停地迭代。第二部分，我们主要观察和分析Z世代的一些特点。第三部分，我们聚焦到B站这一时代的用户特点。他们喜欢玩儿什么？喜欢买什么？第四部分，我们观察和分析完Z世代之后，品牌如何融入Z世代的这个课题，给出一定的方法论和实践分享。

最后，在这个充满魔幻、充满不确定性的2022年，都能够在B站成功融入到Z世代这个主力消费世界，获得属于自己的、确定的年轻增量。能够爆款多一点、利润高一点，能够超然，能够起飞。感谢，我的分享就到这里！

前瞻钱瞻：非常感谢，今天我也破防了，当看到2233娘在谈2022年的梦想，那我们留下的这半年的梦想，我们还是真的需要努力，有这种年轻的、新的新生增长力。接下来，有请m360智库副总经理Kant，他在社群和会员中做了小调查，有一些问题，想与许总一起交流下。

前瞻对话 五大问题探讨

1.B站在内容带货上的差异化的特色和玩法。

2.高转化率内容的方法论建议。

3.B站在元宇宙营销方面的切入方式。

4.建议品牌做内容营销上的广告预算投放比。

5.2022年仍具红利效应的广告形式、营销模式。

吴康军: 许总，我这里选取了五个热度最高的问题，来请您这边解答一下。第一个问题，关于内容种草、内容带货，今年非常热门，很多平台都在推这个概念，B站在这一块有哪些差异化的特色和玩法？

许胜：其实我刚才分享的案例中有不少就涉及了特色玩法，比如我们很多功能化、个性化、硬核化的产品，通过纯电商内容平台不太能讲清楚，通过B站UP的特色分享，比较容易把这些东西讲透彻。

举个例子，有一个TO B的品牌，他找了一个B站的UP主帮他生产了一个内容，这个内容不是TO C的，而是在经销商大会上分享给经销商看，他自己就不用介绍产品了，UP主分享的内容把产品卖点讲得非常可视化，说服力比他自己讲强多了。

第二个出于人群，B站最大特色是整个Z世代年轻人群的最大集中地。未来也一定是年轻人最集中、最喜欢、以及互动率最高的一个平台。

吴康军：嗯，您刚刚也提到，在不确定的时代，可能要找到更加确定性的，一个增长的方式，那这个问题就是关于怎么做内容。对于做出高转化的内容，方法论方面有什么建议吗？让这个转化率更具确定性。

许胜：这个问题很尖锐！我相信任何一个平台，都不会说有一套100%适用、很成功、可套用的公式。但是，要做比较高的转化，我觉得是有一些方法，可以去借鉴。首先需要去了解自己的产品，然后找到卖点，选好产品后，我们需要与平台或者UP主合作，把内容生产好，必须将功能可视化。我们还是建议与UP主共同生产内容，如果你更想做更多的测试和带货，中腰部的UP主其实效果还是非常不错。做好多几条内容之后，根据数据和反馈，选出较好的内容，去投放一个进行传播，比如用一些工具做一个人群的传播，然后这个人群传播的过程中，非常关键的是人群的精准度。最后，我有一个建议，平台做好了内容建设和社区内的传播之后，品牌的承接力一定要能跟上。用户从B站看了UP主的内容之后，被种草，点了链接跳转到购买链接，忽然发现进了一个很陌生的环境，这种突兀感是很容易让人做出想把窗口关掉的动作，这样跳转的转化率就会非常低。所以，一定要做好电商部门和与B站对接的品宣部门、市场部门之间的联动。比如跳转后，商品可以做更多的打包组合，或者给一些福利，这样转化率会有所提升。

所以，就是四点建议，第一选品卖点要选好。第二，要找到与UP主共同生产内容的方式。第三，有了实测好内容之后，通过工具让内容给到更多，更合适的人群看到。第四，做好整个电商的承接。

吴康军：好，第三个问题关于火热的元宇宙，今年618，很多平台也把元宇宙数字人等概念打出来，B站在元宇宙营销方面有哪些切入的方式？

许胜： 如果品牌要进B站来做元宇宙营销，B站本身有很多虚拟形象，可以与品牌自然的结合起来。类似洛天依、泠鸢，这些虚拟形象B站有两千多个。品牌可以借B站的这些虚拟形象，来切入Z世代的年轻人，就好像做了一个直达电梯，直达年轻人的世界里。

吴康军：接下来这个问题关于广告预算分配。疫情解封后，很多广告主在重新计算广告预算，从您的角度看，品牌应该投入到多少比例的预算，做内容营销这一块？

许胜：这个问题比较复杂。首先每个品牌或者每个量级不同的品牌，他们的组织架构、策略、产生的流程都不一样，不能一概而论。我觉得，可能还是看品牌。打个比喻，品牌是处于一个月之内无法变现就会消亡这种阶段，还是品牌已经做到了亿级？十几个亿？可能不同的阶段，所需要的品宣比重都不太一样，很难一概而论。

我们就说全网预算，如果品牌主没做过B站，至少先放个20%到30%的预算到B站来。因为现在流量被掰得太碎了，不像前几年做电商，只要做好一个平台，整个事业就立起来了，但现在不一样，因为人群分散了流量分得很散，所我们建议品牌可以分个30%，因为B站代表的是一种可能性，是一种未来。我们有很多投放过的品牌，会感叹B站的流量这么便宜，感觉挖到宝藏了。但也有大量的品牌会觉得B站，为什么这么贵？我觉得就是融入的程度不一样，以及可能品牌自己所处的生长阶段不一样，品牌主所做的判断和决策是不同的，我们会尊重各个阶段的品牌的各种取舍。

今天我们说B站的后链路已经打开了。在这个前提下，我们现在看到大量的品牌，给到B站的预算是占到50%的，先投预算做内容，一旦内容测准了品牌的内容方向和人群包的方向，后面的预算会追加很多。

吴康军：最后一个问题，您刚一直提到现在流量竞争非常激烈，包括很多存量竞争，然后很多品牌，也在找它的保障，那您觉得2022年有哪一些广告形式，或者营销模式还具备红利效应？

许胜：我觉得。我觉得在B站上做营销，这是一个具备超级红利的地方！因为B站的后链路已经打开，618等等的活动政策支持和补贴也都很多。另外一方面，回到我分享的一个核心的点：怎样让你的品牌成为一个未来的用户品牌？怎样去抓住人心？让内容做得足够好。让你的内容和商业能够达到一个冲突中的平衡，就是内容即商业，商业即内容。

那么。这样的内容更能帮助你去打通整个的兴趣圈层，让你去获得一个新的增量，我觉得这其实就是红利，不光从流量角度去考虑问题，一定要从人的角度考虑。这这个不光是对B站，对所有的平台都很重要。谢谢大家，这是我的分享。

前瞻钱瞻：好的，非常感谢许胜总啊，今天特别有收获，包括您刚才最后提到，从人的角度出发，也是我们特别认同的，其实在纷繁复杂的媒体竞争、营销传播角度，以人为本，从人出发到底怎样跟用户的兴趣和整个圈层融通？如何赢得年轻人的人心。这些媒体包括B站，我们能够联合起来。包括后链路打通，在未来其实也有很多的一个扶持计划，我们特别期待看到更好的案例，品牌如何在B站，在618带货，赢得年轻人的不只是现在，还有未来。而且更多的机会，通过品牌和金主的支持，能够真正的支持到中国，特别有希望的年轻人，以及特别有希望产生年轻人热爱的平台，就是B站！再次感谢许胜总今天的分享。