怎么挖客户的痛苦，如何挖掘客户的痛苦？

怎么挖客户的痛苦，如何挖掘客户的痛苦？

销售72绝技：不谈枯燥的理论，专注于我自己的销售经验与故事。

我将我十年来的销售经验和精华，毫无保留地与你分享。

我将通过丰富的故事和实例，彻底改变你的观念。

分享越多，收获也就越丰; 在销售的旅途中，让我们共同努力！

许多专家都提到：在销售过程中，关键是要了解客户的痛点。但你有没有想过，

如果你深刻挖掘了客户的痛点，并让他们真切地感受到这种痛苦，那么他们是否会愿意为了解决这个问题而支付费用呢？

未必

在湖南，一些人宁愿固守自己的小店，即使一天都没有顾客光临，也宁可每天打麻将，也不愿意去改变现状或是去寻找其他工作。

你让他面对自己的痛苦，你提到：想象一下，开了一家店，却每天都没客人光顾，挣的钱连房租都不够……

他听到你这么说，心里感到无比痛苦，心想：“真是的，我就是喜欢这种悠闲的日子，天天打打麻将，宁可借钱也要过这样的生活。”

你是否感到困惑，明明我揭示了他的痛苦，为什么他却显得毫无反应呢？

在这里，我想和大家讨论一下，你的错误出在哪里。

销售就是挖客户痛苦

第一种痛苦：扎心的痛苦

你的错误在于将“问题”和“痛苦”搞混了。

他经营着一家店铺，但顾客稀少，租金却相当高。这是他面临的挑战，然而这并不一定构成他的“烦恼”。再举个例子。

我承认自己的外貌不算出众，这或许是我的“困扰”，但我并不觉得这有什么“折磨”。我不一定必须去韩国整容或进行拉皮手术啊。

那究竟怎样才能让他感受到内心的“痛楚”呢？

你可以这样说：

的确，每天守着店里，偶尔打打麻将，日子过得悠闲自在，但你有没有想过…

如果你的店没能盈利，未来孩子又想要上重点学校，面临的择校费和学费问题该如何解决呢？

将来孩子结婚、买房和买车，资金的来源要怎么解决呢？你不会建议再去借款吧？

你现在正值年轻，有很多机会去努力拼搏，等到年纪大了，身体也许会变得无力，再想做事情就会很困难。如果孩子因为彩礼或者房子的问题而迟迟不能结婚，长大后可能会对你感到不满，你说，这样的话，孩子会不会怨恨你呢？

因此，作为一名销售专业人士，你需要具备的一个重要技能就是：

识别客户所面临的挑战，并在此基础上深入挖掘他们所经历的困难和不便。

客户的痛苦需求

再举个例子：许多母亲全心全意地照顾孩子，首页是不买新衣服，也不化妆，也不注重自己的形象；每天不工作，没收入，只依靠丈夫的工资生活，感到经济压力巨大，却不知道自己还能做些什么。

许多宝妈在育儿过程中常常面临各种困扰，这些困扰背后其实隐藏着许多深层的痛苦，我们可以从中探索出哪些情感和挑战呢？

作为全职宝妈，没收入的生活让人感到压力，有时候买东西还得向老公询问资金，这种心情确实让人不太舒服。而且在购物时，又得考虑是否有折扣，感觉总是需要斤斤计较。

有时候为了几元钱，我和售货员争论了很久，虽然最终得到了一点小便宜，但心里并没有感到快乐，反而觉得自己就像是买了打折货的命。

结婚之前，我常常光顾某个品牌的专柜，随便一件衣服都要几千块钱，如今这样的消费让我完全不敢想象。

如果宝妈不注重自己的形象，就仿佛成了一个普通的家庭主妇。虽然老公可能不会当面表达，但心里或许会感到不满，甚至可能会对公司的小丽产生好感，接下来就不敢再想了。

作为一位全职妈妈，她没有经济独立的来源，婆婆对此也颇为不满，因此在家庭中几乎没有什么话语权……

哈哈，提到这一点，估计许多妈妈们都会有相似的感受吧。

这也是前几年微商大受欢迎的原因之一。数据显示，从事微商的人中，超过90%是家庭主妇。

宝妈的痛苦需求

第二种痛苦，叫“掏钱之前的痛苦”

当你向客户收取费用时，她的内心往往会感到挣扎；尤其是对于那些每个月的生活开销都十分紧张的人来说，更是如此。

作为一位宝妈，她每月的开支预算仅有1000元，当她要花出300元购买你的产品时，内心一定会感到犹豫和挣扎。她可能会思考，是否真的值得花这么多钱，又或者这笔花费会不会影响到她家庭的其他开销。

如果我花掉这300块钱，宝宝的奶粉会不会受到影响？这个月的米和菜的费用会不会不够用呢？

那么，如何能够帮助客户缓解这种痛苦呢？

你要让他知道，这个钱花的很超值，很有必要，因为你现在花了300，未来可以帮你多赚几百个300；同时，要消除他的顾虑，给他足够的安全感

拿我自己来举个例子：

我刚毕业时，第一份工作是做销售。头两个月没有任何成交，工资仅有700元的底薪，生活过得相当拮据。

有一天，在我们的销售团队中，有人提到他掌握了一份最新的客户名单，并且愿意以500元的价格出售。

我心里非常矛盾，急于想要完成目标，因为如果在第三个月还没有业绩，我可能会失去这个职位。

然而，我本就只有这微薄的积蓄，勉强只够维持基本的生活开销。如果把这笔钱给了他，我就得忍受饥饿了。

销售中的抉择

我跟他取得了联系，询问道：可以分期付款吗？我先支付你100。

他说：“这可不行，这份客户名单非常精准，我花了不少精力才整理出来。500的价格已经相当划算了。”

他接着说道：“兄弟，我能够理解你的困境，因为当我刚踏入销售行业时，也经历过与你相似的艰辛。”

但我送你一句话：

在这个世界上，懂得节省的人比懂得赚更多钱的人要多得多。你更倾向于现在节约这几百块，还是希望将来能获得更丰厚的收益呢？

此外，如果你愿意，我可以帮你介绍这些老板，让你与他们建立联系，这样你就能更快达成交易，把这500元的款项收回来。我的电话号码是139XXXXXX。

这句话让我内心感到一丝安定，仿佛我的财富不会白白流失，因此，我开始……

我冲动地做出了一个决定，立即把钱转给了他。

第三种痛苦，叫“失去的痛苦”

我们可以以“创业”这个概念为例来进行说明；

许多人都有创业的梦想，但付诸实际行动的人却不多，因为内心常常充满了矛盾和犹豫。

我目前在工作，每个月的工资是5000元，虽然这笔收入勉强能够支付我的生活开销，但却没有办法存下多少钱。

可是如果我辞职去创业，一旦创业没有成功，我连这5000元的生活费都可能没有，那我就只能忍受饥饿了。

虽然我赚不了很多钱，但至少现在的这5000块是不能失去的。

因此，你会发现，许多人确实是“珍惜眼前”，不愿意去想象遥远的未来。

销售与创业

在销售过程中，如何让客户意识到“失去的痛苦”呢？

例如，如果我在销售净水器，我可以这样表达：

如果家里没有安装净水器，孩子饮用了含重金属的水，可能会导致大脑发育受到影响，出现发育迟缓、早熟或智力下降等问题。

如果女性饮用含有多种化学物质残留的水，可能会加速皮肤老化，并增加肥胖的风险。

如果老年人饮用了受污染的水，可能会引发肾功能衰竭等健康问题。

如果男性饮用了受到污染的水源，可能会导致肌肉萎缩以及器官功能下降等问题。

你是家庭的支柱，如果你出现问题，这个家将会面临什么样的局面呢？

再举个栗子：

有一次，我们与一家快消品经销商洽谈合作。他经营着一家超市，代理着XX品牌的食品，年利润超过一百万。

他觉得自己的收入已经足够，心中充满了满足感。

他认为是否与您合作并不重要，因此对我们显得有些冷漠，甚至带着一丝轻视。

我询问了他，我说，王老板，作为XX品牌的总代理，您目前有多少辆配送车呢？

他自信地说：“我有五辆货车。”

我问道：如果你的货车在行驶过程中与其他车辆发生碰撞，处理这个事故大概需要多少费用？

他愣了一下，心想：要解决这个问题，起码也得十几万吧。

我问道：如果你的司机在配送过程中发生了交通事故，导致撞到行人，你将承担多少赔偿责任呢？

他表示，如果真的发生了事故，赔偿金额至少也得七八十万。

我问：你的孩子有没有就读于我们市的贵族学校？你知道今年的学费大概是多少吗？

他说：每年大约需要10万多，还不包括其他的学杂费用。

我问你：你想一想，这一年你挣的钱，够不够应付日常开销？

销售成交技巧

有句话说得好：心里话若不表达，别人永远无法感同身受你的痛苦。

好了，关于识别客户的需求和困扰，我们就聊到这里。接下来，我将与你分享一些实用的销售技巧，来自于销售72绝技的智慧。明天我们将继续解析销售中的故事和案例。

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