客户的定位，客户的定位一般包括哪几种？

客户的定位，客户的定位一般包括哪几种？

没错，我又重新拿出了这张图。如果说在过去这几年里我有做出什么成就，那就是理解了供应链的演变，并且将这些变化以图示的方式呈现出来，理清了图中所有的涵义。

今天，我们将通过这张附图向大家介绍企业战略定位中的一个重要方面，即客户定位。

目前的客户可以明显划分为两大类：专业买家和非专业买家。每类买家都有自己独特而明显的特征。

根据供应链的结构，我们可以将其划分为几个层级，包括终端客户、次终端客户、邻近次终端的渠道客户以及一级渠道客户。

我们并不专注于理论研究，因此我们对客户进行分类的主要目的是分析他们的特征，以便找出适合这些客户的应对策略。此外，本文还将涉及一些企业战略相关的话题。

第一类客户被称为主要渠道客户：

这个客户的特点是订单量大，利润空间小，以及付款条件较为严格。

因为这类客户在当地经营多年，积累了深厚的基础和丰富的客户资源，因此他们的采购量非常可观。

因此，客户几乎成为了所有供应商争夺的对象，各方都在激烈竞争，最终客户从中获益。而且，客户对中国市场的理解无疑超出了我们的想象。

我曾经有一位客户，他在我现在工作的领域已经有四十年的经验，甚至比我的年龄还要大。大家认为我们应该如何进行业务洽谈呢？

他能够非常详细地告诉我，广州和杭州各自有多少家工厂，两个城市的工厂之间存在哪些不同之处。他甚至能够列出这些工厂老板的名字、外貌特征以及他们所驾驶的汽车款式。

他能够清晰地指向我的样本，准确地告诉我每一款产品由哪个工厂设计与制造，最初的售价是多少，利润有多高。随着其它工厂的逐步加入，利润开始减少，价格也发生了变化，如今市场售价已经变成了什么样子。

他查看了我展示的那些所谓的新款，然后开始逐项计算每个部分的成本，以便得出总价格。

精准无比！

我收到了一份来自客户的采购清单，里面的款式种类繁多，数量非常庞大，足以支撑一个上千人的工厂运转。客户表示让我自由选择款式，但有些款式是必须选的，而这些必选项中都注明了目标价格。粗略计算了一下，这些目标价格几乎让我没有任何利润，甚至可能要亏本。

更令人不安的是，这两位客户希望采用赊账的方式进行付款。

我们对利贸所所辅导的客户群体进行了分析，发现他们大体上具有上述特征。

面对如此专业、经验丰富的客户，该如何进行沟通呢？

在如此不平等的谈判环境中，究竟需要怎样的人才能参与呢？

专业知识和行业经验无疑是基本要求。

最好看起来具备一定的经验，显得相对成熟。这一点在展会和推广活动中尤为明显，那些资深的从业者通常不会与看起来稚嫩的新人进行交流。

具备强大的心理素质是非常重要的，因为面对这类客户时，常常会遭遇频繁的拒绝。而这种客户在一个国家通常是比较稀缺的。

因此，我们需要坚持不懈，即使遭遇拒绝，也要勇敢地继续追求，毫不退缩。

需要具备全面的谈判能力、应对技巧以及心理引导的销售能力。

当然，所有这些条件都有一个基础，那就是在下单时必须具备强大的吸引力。就目前的状况而言，如果你的产品没有明显的卖点，那么最具诱惑力的因素就会变成价格和付款方式。

这种类型的业务员非常稀缺，通常具备这种技能的人已经选择了自主创业。

如果一家公司将其客户群体锁定在特定类型的客户上，那么他们的策略应包括以下几个方面：

1：寻找一位非常出色的外贸精英。

给予外贸业务员充分的时间，以便他们能够逐步提升自己的能力和水平。

然而，问题在于公司愿意耐心等待销售人员的发展，但这些销售人员可能缺乏较强的抗压能力。在长期没有业绩的情况下，他们可能会选择主动辞职。

这也是许多公司员工频繁更换的一个重要因素。

一旦我们意识到问题的存在，就应该着手寻找解决策略。许多企业采取了让新员工最初担任跟单职务的做法，也就是说，他们在入职后暂时不接触新客户，而是专注于服务已有客户。

这种方式有其优势，因为它不仅能帮助新员工迅速掌握产品知识，还能让他们更好地理解客户的需求和心理。最重要的是，老板愿意将客户带来的业绩中一定比例作为奖金发放，从而激励员工。

实际上，客户服务是一项复杂而繁重的工作，这对相关人员的心态、技能以及沟通能力都是一种良好的锻炼。当公司意识到某些员工在跟单方面表现出色，并且能够胜任市场开发的业务时，就可以将他们调任到业务岗位上，进一步拓展市场。

老实说，许多企业都是以这种方式启动的。

然而，掌握适度是个非常关键的环节，因为利贸参与了许多类似类型的公司项目。

老板原以为在跟单工作中能够培养出员工的心态和能力，然而最终的结果却是削弱了一个人的积极性，让他适应了被动服务的角色。

因此，其实还有一种不同的方式。

这正是这条供应链的另一端。

显然不是面向消费者的终端，而是指小型商户或业务的次级终端。

由于C端的快速增长，传统供应链受到了显著影响。为了寻找生存的机会，次终端不得不跳过中间环节，直接与中国的供应商进行合作。

因此，我们注意到订单的金额逐渐减小，这是因为客户群体发生了变化，越来越多的中小型终端开始涌入中国进行采购。

从特点来看，要成功应对这类客户，业务人员需要具备以下几种素质：

优质的服务意识，使客户能够信赖。

了解产品，专业素养让客户安心。

谈判能力？其实大可不必过于担忧，就像我们小区的超市老板，进行谈判时并不一定需要高超的技巧。只要具备一定的引导能力，就完全足够了。

因此，这种类型的客户相对较容易处理，对于新手来说，是一个理想的客户目标。

容易成交的客户能够带来业绩和收入，而小客户则能很好地锻炼业务员的心态，这恰好满足了大多数业务员的职业目标。

留下来，静心成长，逐步适应那些复杂的渠道商关系。只要有稳定的收入和发展的机会，长远来看才能走得更远。

此外，企业还有一个额外的优势，次终端能够有效地推广品牌。

这有点类似于B2C模式，真的很值得一试！

供应链的简化已成为一种趋势，竞争压力迫使每一个环节都在努力寻找更具成本优势的供货来源，已是不可逆转的潮流。即使你与渠道商建立了稳固的合作关系，如果他们的控制力不够强，下游环节也可能会选择背弃你；而即便你与客户的关系再亲密，业务也有可能面临日益严峻的挑战。

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