近年来，受热门古装剧的影响，汉服再次成为网友们热议的话题，其市场规模也迎来了快速增长。对于这样的小众产品，如何才能在市场中生存得更久呢？这篇文章分享了一个开汉服店的店主的创业故事，希望能给你一些参考。

汉服作为小众服饰代表自去年以来在《星汉灿烂》、《梦华录》等热播剧的带动下，多次成为网友们热议的话题。

相比于其他时尚潮流，汉服因其自带传统文化宣传属性，被视为更快走近大众服饰市场的“幸运儿”，而在这个月臭嗨JK和Lolita中也引起了更大的关注。

近年来，汉服市场规模呈现显著增长的趋势。

根据数据显示，从2015年至2021年，我国汉服市场规模经历了从1.9亿元激增至101.6亿元，并且现有汉服相关企业数量达到3497家。相关机构预测，2022年我国汉服市场规模预计将达到125.4亿元，预计到2025年有望达到191.1亿元。

穿着汉服的古装剧，如《梦华录》等热播作品，对汉服的热度推动作用明显。这些剧的热播让“宋制汉服”一度成为了剧粉和汉服爱好者们追捧对象，同时也带动了汉服的穿着购买热潮。

去年年底，淘宝上开汉服店的木子也迎来了一波难得的“爆单期”。然而，尽管她已经经营汉服店8年，对于这种来之不易的“幸运”，她却依然难以完全释怀。

01 “苟”了五年，突然爆火

大学期间，木子萌生了开汉服店的想法。当时是2015年，汉服市场还没有现在这么火爆，只要用心设计和注重质量，就不用担心销路。

木子的朋友的朋友很快就在木子所在的大学创业成功，大学里的创业氛围浓厚。经过朋友小A的一番劝说，木子也被深深地吸引了。她决定迅速行动起来，开始了招募团队的工作。

汉服店的运营流程大致可分为以下六个环节：设计-制衣-下定-成团-生产-发货。店主首先提供设计图，然后委托工厂制作样衣。随后，店主在店铺里征集意向金，一旦意向金数量达到一定标准，就可形成成团。工厂在成团后开始按照订单数量进行生产。最后的环节则是收取尾款并完成发货。

木子当时一共召集了三个毫无经验的成员。

小A自学设计，木子研究淘宝店的运营规则。另外两个朋友分别负责微信、微博的运营和发货工作。

即使没有太多经验，但至少已经站稳了脚跟。最具挑战的部分在于启动资金。

大家都是大学生，生活费不多，各自从中扣了500块，合起来也只有2000块钱。这笔钱刚够找个工厂制作一件样衣，费用就用完了。

几位思索良久后终于想到，他们可以向学校的创业平台寻求帮助。

确实是借了一笔钱，总共3万。木子为了还款利息，给自己挖了个大坑。

“初生牛犊不怕虎”这句话确实经常被提起。有些人虽然没有创业经验，但对他们所追求的宏图大业充满乐观的态度，认为每年挣个十几万并不难。因此，最终她们设定了每月返点的10%，并且还需要偿还四分之一的本金。

在那个时候，木子们并没有意识到问题的存在。她们甚至自己规定了分红比例，每两三个月就进行一次分钱。

出于成本考虑，店铺客服采取了四个人轮流值班的方式，仓库暂时利用宿舍场地。由于个人对衣服的自信，宿舍堆放了大量衣服。幸运的是，因为几个人住在一起，所以不必担心被其他宿舍的人议论。

虽然任务艰巨，但他们还是完成了。在这个过程中，木子她们搬了几次宿舍，从一栋的5楼搬到另一栋的5楼。四个人来回奔波了十几次，才最终完成了搬家任务。每次搬完宿舍，大家都累得无法动弹，连起身喝水都成为一种奢望。

原本是四个人合伙创业，因为收入不稳定，工作又紏累，其中两个合伙人提出了退出。

自2017年开始，这家店变得只剩下了木子和小A两个人支撑着。

木子和小A依然保持乐观态度。她们认为，虽然失去了两位"大将"有些遗憾，但现在每个人分到的钱更多了呢！她们甚至把多出来的钱拿去了一家一体化的电商工厂，可以为她们提供客服、制衣和售后服务，让她们只需轻松地躺在那里，等着钱进账就可以了。

木子和小A并不打算大发横财，她们觉得自己的小店规模有限，一年能赚几千块钱就已经很满意了。

小A觉得店铺无法扩大规模，因为生产小众服饰的周期本来就长，而且粉丝对衣服的质量和细节要求很高。如果店铺真的走红，一旦质量出了问题，那对他们来说将是致命打击。

生意场上往往充满了意外。19年，木子店里一件汉服突然爆红，一夜之间让她们那一年的营业额突破了百万。

02 爆单虽好，不能太多

这款衣服其实早就上架了，但销量一直不尽人意。木子她们的店虽小，但他们以衣服的细节和优质质量著称，因此深受粉丝喜爱。

有一天，一位在时尚工作室当模特的粉丝妹妹，穿着最新款服装拍了照。因为场景搭配更专业，突出了服装的设计感和质感，粉丝妹妹的照片一经发布，立刻引来大量粉丝前来了解这款服装。

突然涌现出大量订单，对于一直保持平稳经营的四年小店来说，的确是令人开心的消息。不过，木子和小A在经历了前两天的兴奋之后，迅速陷入了沮丧情绪。因为她们之前的担忧，似乎成真了……

她们选择了一个声称是“一条龙”工厂，看起来令人放心，但实际上却表现出极大的懈怠。

他们以前从未考察过工厂的运作方式，当时店里订单不多。然而随着订单量的增加，他们开始担心工厂可能会出现疏漏，于是决定亲自去监督生产过程。在这个过程中，他们意识到工厂的售后客服经常不回复消息，后台等待回复的对话框上已经堆满了上百条信息。

木子店售价1000-1500的中高端复原款汉服，因细节多、容易出错，售后问题较多。不少粉丝因售后客服不及时回复而遭受询单损失。

尽管他们在19年赚了10多万，但木子和小A还是不得不进行了“战略调整”。其中一个调整就是换了新的工厂，把不生产东西的工厂给关了！

另外一个选择是转向价格在千元以下的“平民路线”，这也是适应当时的市场情况。从2019年开始，国内汉服市场的竞争愈发激烈，尤其是在价格方面。在制作中高端汉服时需要处理的细节较多，难度较大。像她们这样没有怎么进行营销的小店，很可能面临着在市场竞争中被淘汰的风险。

19年的爆款产品让她们积累了一大批忠实粉丝。在改变品牌定位后，她们依然保持了高质量的产品和贴心的服务，店铺连续盈利。虽然每个月的营业额有所波动，但从19年到21年，她们每年都能挣个十几万。经过几年的努力，木子已经积累了小40万的存款。

小A的新款衣服在去年11月大受欢迎，销售额比她19年推出的款式还要高。店铺第一天销售额达到25万，第二天销售额为15万，第三天销售额为20万。木子和小A兴奋地同时担心着19年的情况是否会重演，害怕无法满足需求，她们不得不提前截团。即使这样，工厂的生产排期已经排到了明年6月。

被问及接下去的规划时，木子表示她仍然计划老老实实地开发新产品，暂时不打算扩大产能。她认为以佛系的态度经营店铺，在突然爆单时也能更从容。

03 总结

木子的这个创业项目，属于典型的“小众产品创业”。服务的是小众客群，市场规模十分有限。幸运的，能苟到运气来临的那一天，不幸的，只能被迫内卷然后倒闭。

那么，对于小众产品的创业者来说，要想长久地生存下去，有哪些方法呢？以下是三点建议，仅供参考：

最好的自保方法是不盲目扩张，而是根据可辐射服务的需求进行扩张。

在木子的创业经历中，她们多次强调，不愿意盲目扩大产能。因为她们清楚地意识到，缺乏足够的人力和后备资金，再加上汉服等小众服饰的成功往往依赖于玄学和运气。

因此，尽管她们在2019年走红之后，也没有立即扩大规模。这帮助她们避免了"规模扩大，但无法跟上订单量"的问题。

其次，我们不仅要盈利于产品本身，还需要从行业趋势中获取利润。要根据用户需求及时调整产品路线。

小规模项目的一个最大挑战是突发危机的应对，比如疫情的影响或者金融危机。一旦遇到其中之一，对项目的影响可能会非常严重。

木子的店能够开业8年并且在疫情期间成功避免受到影响，其中关键原因在于2019年她转向了亲民路线，成功地留住了当时的一批粉丝。如今，汉服市场上“白菜价汉服”广受欢迎，这也证明了当初木子的判断是正确的。

第三，专注提升用户留存率，而不是单纯追求流量，来实现复购收益。

小众产品要想获得利润，需要考虑如何增加复购率。因此，对流量的粘性要求会更高，换句话说，要提高用户留存率，而不只是关注流量。

在过去的四年中，木子的店似乎没有赚到很多钱，但由于她们一直坚持对产品和服务的追求，吸引了一众忠实粉丝。正是这些粉丝帮助木子渡过了经营平淡期。

在接下来的四年里，木子没有盲目增加营销投入，而是改变策略，将资金用于寻找更优质的生产工厂和招募反应速度更快的客服人员。这样一来，粉丝们对衣服的质量更加放心，因此复购率也会自然提升。

作者：图霖

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