时至今日回顾起来，大抵再难经历这样的岁月；感谢这50多个黑白不分的日日夜夜，让我们学会战斗和相依为命。谨以此复盘文献给最可爱的战友和DISC家人们，以及共同见证这段历史的万名学员！

一、史无前例万人营

知道要接手喜马拉雅123知识节运营，原本的估计，是大约3000人左右的运营量；但随着好友的加入营销以及大家的助力，销售数字一路疯涨，我们知道了即将要面临有史以来最严峻的考验：我们即将遇到史无前例的「万人营」！

「万人营」是一个什么概念？

答案是：同时运营200多人的50+个群、并持续21天不间断。

这其中的运营压力和挑战可想而知：

1 学员人数史无前例

凡运营过C端训练营、哪怕是参与过的人都知道，C端训练营的学员每一位都抱有着不同的诉求和期待参与进来，而我们这一次，遇到了同一时间、同时运营万名DISC学员、不同需求的离散度更大、还要尽可能照顾到各类学员的学习体验，交付最终的学习成果，以达成他们的预期。

2 运营人员压力巨大

学员人数超乎预料之外的庞大，为保障学员学习效果而配置的运营人员数量、也相应倍增。做过运营官的伙伴都知道，运营也需要长期积累的经验，如何让这些几乎无基础的工作人员短时间内快速上手，保障基本的「用户体验」、持续完成训练营的运营成了我们面前最大的挑战之一。

3 21天运营持续挑战

人的因素是系统里最为复杂的一环，想要在训练营持续运营的21天里，带着数量庞大的新手运营官、同时又要持续运营首个万人营，保证各个环节持续推进、不出错，这本身就是非常大的一项挑战。

二、核心难点急攻关

分析了诸多难点和挑战以后，反倒淡定了，剩下的就是针对核心难点逐一攻关、投放有效的解决方案。

遇到问题、干就是了！

我们的运营官都是在实战中成长起来的，非常有经验，我们来看看1个运营官的真实work loading

即使是有经验的运营官亲自操作万人营项目运营，也同样面临三大考验：

①人数难控制：学员人数庞大、运营官很难有效控制

②效果难保证：平均精力有限、运营效果难以保障

③反馈难及时：遇到问题、反馈很难做到及时

面对人员不够、经验不足、时间紧迫三座大山~怎么办呢？

1 人数：DISC社群招募运营官

我们上哪去找运营官呢？而且这些运营官首先得满足三点基本要求：同频、负责、坚持。

人员不够，从DISC社群里招募运营官！

2 效果：从话术到教程的弹药提供

为了保障运营效果，我们提供了运营话术、海报设计、答疑&教程一系列弹药支持。

(1)运营话术

运营话术的三点基本要求：备注清晰、详略得当、模拟演练。

为了方便新手理解和使用，我们在话术里做了很多提示和备注，诸如此处有经验的运营官可以怎样；如果对群把控不好的运营官可以只发基本内容，诸如今日运营重点是什么。并且由运营官亲自示范开营仪式，同时每晚再次发布第2天的运营话术，和要点提醒，并做了彩排模拟（demo稿件）他们转发。在这个层面上保障话术的基本操作和水准。

(2)海报设计

海报设计的三点基本要求：重点明确、引起兴趣、形式丰富。

为了辅助好运营、让学员尽快掌握核心要点、积极参与社群活动，我们也配合设计了丰富多样的海报，以达到明晰活动内容、引起学员兴趣、提示活动开始、促进交流沟通和展示群内精华的目的。

(3)答疑&教程

答疑&教程的三要素：答疑群、学员手册、教程。

很多学员是第一次参加训练营，会生出许多疑问，为此我们建立不同主题的答疑群、撰写了学员手册供大家查阅，并整理了学员最常问的问题和最常使用的教程发布给大家。

3 反馈：不断修改的On Job Training

我们都明白理想和现实往往有着诸多差距，因此我们的运营方案将跟随每天的运营进度和反馈来动态调整，使其尽量适应当下的现状。故需要通过训前指导、每日复盘和临时救场，来实现对临时运营官的同步在职培训。

(1)训前指导

前一晚发布运营要点指导，提示大家第二天重点需要注意的地方，避免出现问题。

(2)每日复盘

每天结束运营后，和各位运营官一起复盘当日的运营情况，鼓励做的好的营、并展示出来做示范互相学习，提醒需要注意的点让大家在之后重视，边实战边教学、逐步学习社群运营。

(3)临时救场

对于濒临车祸现场的营，以及运营无起色、冷场难以挽回的营，我们会邀请运营官去临时救场，打一剂强心针、挽救当时紧张的氛围。

三、底层逻辑指导有序筹备

万人营的运营遵循一个底层逻辑，即：可复制、可传播、可执行、可校验。

可复制：方案及经验可被重复利用

可传播：成果及口碑可被传播推广

可执行：动作及内容可操作执行

可校验：效果及数据可评估验证

筹备策划阶段：运营方案的操作执行必须依托于前期扎扎实实的有序筹备，有了底层逻辑的指导和前期思路的厘清，运营筹备策划也稳步进行。

1

逐层递进：售课四段式

能够完成万人营这一壮举，首先是因为前期在喜马拉雅123知识节里本次课程——《DISC人际关系训练营》的销售成绩非常好。在前期授课这一环节，我们是通过主引擎、自然流量、裂变营销、惊喜加码这四个层层递进的阶段来实现的。

(1)先行团队：秋叶大叔+剽悍一只猫

万事开头难，售课也一样必须有一个先行团队打开突破口、把量整上去。

秋叶大叔：社群顾问

剽悍一只猫：成长裂变顾问

这两位都是在各自的领域里非常有能量的知识IP，组成了营销的「梦幻团队」，强强联合作为课程销售的主引擎、率先出击。

秋叶大叔：革命还未成功，团队还需努力，我还要发光发热。像我这样想的中年人，恐怕不止我一个，比如DISC双证班创始人，李海峰。

剽悍一只猫：作为顾问，我会担心客户决心不够。所以，一开始，我多次跟他确认目标。他每次都没有让我失望。他传递给我的态度很简单，八个字：誓拿第一、绝不松懈。

因此我们才能，第一天预售就突破1000人！

(2)自然流量：喜马拉雅平台

第二层我们利用喜马拉雅自然流量和海峰老师的人气来吸引转化粉丝。

①测评体验营

在123知识节之前，针对大众较感兴趣的测评策划了持续两周的「测评体验营」，请大家免费体验测评、感受DISC的科学和实用之处，从而转化潜在学员。

②开屏宣传

在活动宣传初期通过开屏页宣传，利用流量入口最大化收集、并持续通过详情页转化。

③津贴预热

正式开售前广泛发放课程津贴、让用户领券享受5折之上再折扣的购买优惠，增加用户的购买欲望。

④正式开售

有了前期的宣传，第一天上午10点，率先拿下总榜top1。这才能使得训练营在热度最高的第一天获得更多的关注。

(3)裂变分销：知识大使

为了让课程销售速度加快，第三层我们开放了「知识大使」，邀请有兴趣的朋友通过分享课程海报、获得分销利润的方式实现加速裂变。

(4)惊喜加码：富中之富

在最后冲刺阶段，我们将「人际沟通」叠加了「财富」这一关键词、集合十位大咖IP准备财富主题分享「富中之富」课程，并直接免费赠送，让用户觉得购买DISC课程的同时更有财富课程，实在太超值，大大降低了用户的决策犹豫时间。

经过逐层递进的四段式销售，最终我们获得喜马拉雅123知识节总榜第1名的好成绩！

2 充分照顾：进群三步走

课程售卖之后面临的一大考验：如何充分照顾到这万名学员的不同学习需求、并有序的分布进群？我们本着这一目的设置了“进群三步走”战术。

(1)组织岗前培训

为保障学员被抱入学习群后，能够尽快熟悉彼此、融入正式运营后的氛围，我们特别针对开营前的预备期做了设计和话术准备，并组织运营官们上岗前的紧急培训。

通过这样的安排，在开营前让学员之间互相熟悉、对社群有归属感、对后续的活动有所期待，进一步奠定顺利开营的基础。

(2)邀请学员入群

为了照顾到学员的不同需求、让大家能够更好的学习DISC、充分交流并建立链接，我们让学员购买后扫码进入预备群，再邀请他们根据自身的需要进行选择，分别抱入五个群：

①延期群

没时间参加首期训练营的学员，可以进延期群等待参加后面11期训练营。

②首期训练营

时间合适，可选择参加12月12日~1月3日的首期训练营，通过修改群昵称为地区代码，由对应地区联络官主动加好友抱入训练营，为保证学员的体验和效果，每个训练营群的学员人数控制在200人以内。

③同学会

参加训练营的伙伴，联络官在抱入时，同步私信邀请加入当地同学会，12月6日售课活动结束前，对还没有做出选择的人进行主动邀请。

④裸听群

完全不想参与互动，只想安安静静听课的人，邀请进入裸听群，不加入训练营或同学会。

⑤VVIP训练营

若有学员不遵守训练营学习制度，违规发送广告加人，会被移入「VVIP训练营」重点照顾。

(3)组成信息群网

学员进群后，产生一系列的问题需要解决。我们就需要高效地处理这些信息。因此建立了以「大脑群+营主群+学员群」为轴心的“信息群网”。

核心：一个群解决一件最重要的事。

不完全统计除了52个学员群和华东、华南、华北三地同学会群外，我们建立了大大小小30+群来高效处理各类信息、快速响应和支撑万人营的运营。

3 合理利用：信息三要素

万人营学员信息的收集是一个十分庞大的工作量，因此前期的筹划必不可少，才能保证数据的循环合理利用。

(1)仔细设计字段

确保学员信息收集准确无误，保障物流的顺利接收，需学员信息和喜马后台一一对应。

(2)发送自动回执

学员可能会因各种缘故被屏蔽、拦截，常常会遇到询问怎么还未收到的情况。因此我们请秋叶团队开发了一个自动发送回执的链接，可以输入手机号自动查询快递相关信息。

(3)一次收集多次使用

确保一次收集的信息能多次重复使用不同场景，比如寄送礼物、开通测评账号、定制奖杯等，避免人工和精力的浪费。

四、运营执行DISC四步法

运营筹备之后，就到了真刀真枪上战场的时刻了。

实操的时候需要处理的问题太多了，我们一起感受下：

DISC告诉我们：「凡事必有四种解决办法」，那在运营执行的践行上也可延伸出DISC运营四步法。

D-明确目标

我们的运营目标十分明确，就是帮助学员在21天里、尽可能多的了解和掌握DISC、并逐渐应用到生活中改善自己的人际敏感度。围绕这一目标我们设计了“3+3+3模式”。

(1)三个学习阶段

我们将整个学习阶段分为三个层级、每个层级目标不同，循序渐进的带领学员学习和掌握DISC理论和应用。

①DISC初阶理论：掌握基本理论，发现自身优势和差异

②DISC进阶应用：场景带入，把DISC用活

③DISC高阶延伸：升级跃迁，助己助人

(2)三种主题形式

根据课程内容的不同，我们设计了三种主题形式，配合海报让学员明确当日的主题。

①课程日：李海峰老师讲的10堂DISC基础课。

②大咖日：大咖及专业讲师、顾问讲的DISC+主题分享。

③活动日：与课程内容的学习、实践紧密相关的主题活动

(3)三种学习强度

为了照顾到不同学习者的个性需求，我们提供了【轻度、中度、重度】三档学习强度，学员可以根据自己的学习时间和精力自行选择。

①【轻度】听音频

花费十分钟专心听完「喜马拉雅」音频基础课即可。

②【中度】听音频+完成作业

听完基础课后，在「语鹿打卡」小程序完成附带的课后作业。

③【重度】听音频+完成作业+拓展资料

除听课和作业外，我们还在为大家准备了丰富的延伸资料。

学习后在「语鹿打卡」小程序输出不少于500字的学习心得。

I-有料可晒

达成学习目标之外，我们要让学员有料可晒，通过不同活动的搭配组合以给到学员更多的「收获感」，同时释放训练营的口碑，为下一期的招生蓄势。

(1)任务线-收获检验：所学所感所能

通过几个活动让学员对所学、所感和所能有切实的感知和掌控，同时能检验自己收获，让成长看得见。

所学：【知识检验】检测对DISC知识点的掌握

所感：【情感抒发】趁这个机会记录爱表达爱

所能：【能力复盘】写下本次训练营的成长收获

(2)感情线-干货不断：满足你想学的需求

通过丰富的活动组合，满足学员想要学习的需求。只要你想学，我们提供学习途径、拓展学习资料、以及赠送的测评和课程都有足够的深度供学员挖掘。

同时学员的情感诉求也在这些活动中得到释放，让学员有机会以不同方式回顾和表达感悟。

人际敏感度也正是这样不断练习中觉察、感知进而提升。

(3)输出线-有货可晒：人人都是买家秀

除了常见的打卡作业之外，丰富多样的输出线保障学员有货可晒，进一步增强学员的“获得感”，尤其是惊喜礼物和晒信反馈让学员对训练营印象深刻、口碑爆棚。

S-暖心陪伴

通过对学员的细心答疑以及营主的耐心解答给到学员们暖心陪伴，逐渐让训练营成为学员们喜爱的线上之家。

(1)学员答疑

①运营团队整理Q&A

开设各答疑群，针对学员常见问题，运营团队整理出Q&A学员答疑手册。

②海峰老师输出文章

整理海峰老师输出的文章，方便学员快速找到对应问题的解析。

(2)运营陪伴

①一句话

我们各个群的营主几乎是24小时x21天在线运营，无论任何时候学员有需求，都能及时解答和反馈。用一句话概括就是：

「需要时，我随时都在」——被看见和认可的力量。

这种精神和力量缔造了学员对社群的归属感和信任。

营主们必要时还可穿插一些运营激活小套路来激活社群：

尤其是「发红包」被我们全国群的营主运用的出神入化，引起学员注意的三个技巧不断切换使用：小额多频、红包文字、情感专包。

②两条线

社群内有时会发生一些不和谐的行为如发广告，我们营长是如何做到既保持温度又坚持原则的呢？他的法宝正是这样两条线：

「同意+消解」——内心温暖有原则

同意：学员发出的广告信息他认为是有价值的，首先注意认可他认为的价值，不否认、不对抗、认可其情绪；一切都是OK的，最大程度正向解读他人的行为。

消解：同理心从学员角度出发强调群规则，看能否将广告信息结合到课程当中，亲身示范学习DISC能收获到什么。诸如帮助学员分析特质，让双方都能了解对方将课程价值部分呈现出来；引导学员聚焦到DISC训练营课程学习上。

可以说是非常有经验且高情商的做法了，即解决了群内运营和矛盾问题，又将学员引导到学习目标上来，必须为营长们赞一波。

③三步走

因为这一次训练营多达54个，不同地区的DISC训练营难免会涉及到一些竞争，如各地区营之间的运营PK、学员之间的学习投入度排行等，由此衍生出的社群共同目标：争优秀。

通过群体共同目标来促进学员的积极性，带动整个营的运营。正如营长说的那句话——真诚是世界上最长的套路。

C-周密准备

万人营的运营面临多重考验，前期需要有更多周密的准备。为此我们准备了模块化的运营话术、周密的学员手册以及多维度的运营海报，为万人营的运营提供充足弹药、保驾护航。

模块化运营话术如何系统化撰写你的运营话术

话术的撰写好似烹调一道美味可口的饭菜。「准备食材」、「确定菜谱」、「烹调美食」、「摆盘上桌」这四道工序不可落下。

万事开头难，撰写话术当开始是最为困难时期，当我们突破过后，便会柳暗花明。此时，我们需要做到的是「梳理逻辑」。

(1)食材：找到工具

①幕布-搭建框架

优点：适合做思维导图，条例清晰，协作方便，可及时同步更新。

做法：根据训练营划分的三个学习阶段；每阶段以每天的话术作为二级标题。

确定话术的主体后，接下来就是根据每一个标题，进行每一级的话术撰写。我们选择按照每天安排的学习主体进行。

②石墨-撰写话术

优点：可及时更新，下载图片、文件等；并且有排版功能可以将话术呈现美观

做法：每一天的话术按照「早晨」「中午」「晚上」三个时间段分解安排。

当我们确定好主体框架、以及充满撰写的行动后，接下来思考以下几个关键问题，确定每一个组成部分的适用边界。

(2)菜谱：写好你的说明书

风格：温暖、真诚、利他、正能量
根据风格选择素材：比如结合书籍《小王子》的故事、寻找暖心家庭氛围的图片、制作真诚正能量场景图片。

在我们的话术中，如何让人一眼就能发觉这是DISC社群特有的文化，拥有属于我们的烙印呢？

元素：具备DISC文化元素

比如以kol代表的海峰老师表情包、DISC课程中标志性话语Woosh、社群中日常分享的DISC文化金句等；

训练营的周期，每一天的活动具体做什么样的安排？让我们更进一步细分一下，将会越来越明晰我们即将书写的话术内容。

周期：每周课表和每日运营活动设计

素材：DISC书、公众号、馆长朋友圈和音频课内容

(3)烹饪：撰写运营话术

以上六大模块为主、根据不同的主题日组合成不同的话术内容：

课程日：模块一+模块六+模块四+模块五

大咖日：模块一+模块二+模块三+模块六+模块四

活动日：模块一+模块二+模块三

(4)摆盘：优化运营话术在运营话术的优化上，总结了三大要点：详略版本的准备、结对检测语句和话术demo的准备。

详略版本：根据营主自身运营风格不同，提供了完整版和精简版的运营话术，让营主在运营时可自由发挥拓展。

完整版：适合群内活跃、重度运营营主分享精简版：剔除渲染部分，适合基本运营流程

结对检测：因文案话术较多，在准备上为避免出现模糊的语法和错字。最好是多人检查反复看，优优化语句的通顺度。话术demo：准备完话术后，还需对海报、文章链接和补充资料也进行一一审查，最好是以demo的形式在场景里过一遍，以保证运营的稳定。

最短沟通路径学员手册如何有效地撰写小白用户学员手册

训练营的学员会遇到各式各样的问题，一旦当学员大量集中扑面而来时，会来不及反应。因此必要的时候，要寻求和学员沟通的最短路径——学员手册。

我们以一名「小白用户」进入训练营后依次会遇到的问题线索作为索引，分类整理出17个大点和常见问题形成学员手册，暗合学员在训练营中成长的“好奇-行动-突破-喜悦”情绪线。包括以下内容：

好奇：关于DISC训练、训练营21天课程安排、训练营学习模式、各平台内容解析、学以致用提升人际敏感度

行动：如何在喜马拉雅听课、小程序提交打卡作业、加入小程序失败/空白页解决办法

突破：千聊学习补充资料、学长姐复盘文合集

喜悦：官方超值赠礼登记、兑换李忠秋得到课程、线下DISC同学会、常见问题列表、领取百元测评、DISC社群线下课程

多样化运营海报丰富的海报为运营保驾护航

为了辅助好运营、让学员尽快掌握核心要点、积极参与社群活动，我们也配合设计了丰富多样的海报，起到明晰活动内容、引起学员兴趣、提示活动开始、促进交流沟通、展示群内精华的作用。

(1)开营海报

开营材料需通过海报呈现清晰易理解的项目说明和内容介绍。

如：开营节目单、学习强度、训练营课程表、学习DISC的方法等。

(2)任务卡

将每日发放的任务卡根据不同模式设计对应不同的模块调整。

如：课程卡、活动卡、嘉宾卡等。

(3)每日金句

通过每日文案话术里穿插的DISC金句，加深学员的感受与印象。

如：”懂比爱更重要“、”先成为自己的贵人“等。

(4)精选作业

像做日记摘录一样记录学员的精选作业，并为了鼓励盖上“优秀作业”印章。

(5)特色海报

配合金数据表单工具，设计反馈互动式答题。

如：满分学员可解锁“无懈可击”称号，获得金句：“同样是九年义务教育， 为何你如此优秀”。

(6)结营成绩单

提前准备结营所需的奖状PPT模板，给到营长更多的支撑。

如：灯塔榜样、字字珠玑、活跃之星等。

正是这DISC四步法保证了运营执行的顺利进行。

五、复盘迭代

千里之行始于足下，我们的第一步，就直接踏上了没人涉足过的万人营，面临的挑战多到数不清。

我们相信，只要勤于复盘反思，哪怕不断发生的笨拙的错误，也比完美主义更有价值。好在我们就这样一路携手走过来了。

唯有复盘才能翻盘，希望这一篇万人营运营复盘，能给你开年带来满满的养分和启发。

最近赶上新冠肺炎疫情，祈愿天佑中华平安顺利度过，保佑大家健康喜乐。