好的，各位同学，从今天开始我们进入了引爆客流3.0的中场，也是最核心、最实战的环节，但是你如果没听上篇的4节课程，很多案例你可能会理解不了，所以呢，我建议你从头到尾开始一节一节学习，你不要急，磨刀不误砍柴的功夫。

就如同易经上讲的厚德载物，到底是什么意思呢？很多人都说，徐总，你的毛笔字写得挺好，帮我写4个字，写厚德载物，我把他裱起来，挂在我的办公室，时刻警醒自己。

我就问他，你知道厚德载物是什么意思吗？他说就是品德要好，道德要好，才能成就大业。

我就问他了，照你这么解释，那么你认为南宋的秦桧道德怎么样？明朝的严嵩品德怎么样？北洋政府的袁世凯品德怎么样？国民政府的汪精卫品德怎么样？

他说那些人都不怎么样。

我说，你认为他们品德不怎么样，但是秦桧是南宋朝的丞相，严嵩是明朝的内阁首辅，袁世凯是大总统，汪精卫还当过国民党的副总裁。那又怎么解释呢？

他一下子就被我问蒙了，然后问我，那厚德载物到底是什么意思呢？

我说，厚德载物中的德到底是什么意思呢？如果你读过道德经你就知道，这个德不是道德的德，而是道的应用，什么是道呢？道狭义的理解是万事万物发展的规律，德呢？德是这种规律的应用。

所以，厚德载物真正的意思，就是谁能深度掌握规律的应用，谁就能承载更多。规律是没有道德的，是没有善恶的。这就能解释：为什么很多明星唱几首歌，都能比我们很多老板奋斗一年赚得还多，因为规律在人家那边。但是有些明星出事了，最后从神架上被拉下来，那是因为她飘了，不按规律走了。

所以，我的课程是从来不按道德逻辑来讲的，我不跟你讲什么是正能量什么是负能量，我只跟你讲利害关系、我只跟你讲规律，我只跟你讲规律的应用。当然，你也可以不同意我的观点，但是我们不争论这个问题，我们这堂课也不是讲易经。

那既然不讲易经，我为什么要用这个开场白呢？

我是要告诉你，我们前面4节课，是规律，中间8节课，讲应用，后面2节课讲观念。你规律得懂，这样以后自己才能设计出各种方案。

徐德福《引爆客流3.0》

好的，我们正式进入今天晚上的课程：鱼塘引流。

什么叫鱼塘？搞营销的人所讲的鱼塘，就是我们的精准客户聚集的地方。那个鱼塘里面有大量我们需要的人，以前我们为什么把店铺开到人多的地段，因为好的地段就是一个好的鱼塘。但是现在，光靠这一个鱼塘已经不够了，那怎么办，那就要开发很多新的鱼塘。那么接下来的问题马上就来了：我们如何才能把那个鱼塘的人吸引到我们这里来呢？这就需要一个管道，一个入口的设计。

接下来我们用5个案例来详细阐述如何来应用鱼塘引流这个技术。

这4个案例，涉及4个行业，分别是：汽车4S店、野外农庄、红木家具馆、玩具店、少儿培训。

我们先讲第一个，汽车4S店该怎么来进行鱼塘引流。

11月19日，台湾的陈老师邀请我去他那边坐坐，当时在场的还有一位老总，是老凤祥珠宝的金总，金总除了老凤祥珠宝店呢，还有几家吉利汽车4S店。

在聊天的时候，金总说今年的汽车市场真的不好做，汽车不好卖，那怎么办呢？

我就说，不好卖的原因还是客流变少了，你就要想办法去开发客流。

他说，有家汽车驾校，就在他有家4S店的对面，不知道有没有用。

我说，驾校里面的这些学员都应该是精准客户了，因为他一拿到驾照接下去就要去买车了，那你有没有想过把这些学员引到你这里来呢？

他一听到这里，一下子就来兴致了，说：当然想啊。

我接着跟他说：你现在的问题就是怎么才能把这些学员吸引到店铺里面来呢？

{!– PGC_COLUMN –}

他说：是不是我直接去找学员呢，那也好像不对啊？

我说：你直接去找学员，第一学员你接触不到，第二你们没信任度。你跟学员的中间隔着一条鸿沟，你们需要一个媒介，需要一座桥梁来把你们链接起来。

他说：那是不是找教练？

我说：对的，那么教练为什么要帮你链接这种关系呢？

他说，是不是要给教练设计好处？

我说，是的，那你给了教练好处，教练是愿意帮你链接关系了，那现在的问题是，教练也不能硬生生地叫学员去你这里买车，他也没这个号召力啊。

他说：那怎么办呢？

我说：大凡设计引流，一般我们都需要工具，这个工具呢，让介绍人很有面子，同时呢，被介绍人也能获得相应的好处。只有这样，你的引流工作才能进行得下去。

这个时候呢，不巧，陈老师把我叫走了，这个话题也就没有进行下去了。但是，今天，我们不妨把这个引流方案在课堂里进行下去。

首先呢，你设计一个套餐卡，这个卡价值3500元，这个3000元包含什么呢？

第一：这个卡里面含保险费1500元

第二：这个卡里面含汽车保养费2000元，每次来做保养可以抵200元。

这样的卡是不是既是引流卡，同时也是促成成交的赠品卡，因为这个3000元，学员如果不买，对你来说也没什么损失，如果买了，那你的利润肯定是高于这个金额的。当然，里面的数据你自己可以调整一下，我们这里是把这种思路跟你讲明白。

你作为汽车4S店把这个卡放在教练手里，让教练交给自己的学员，那么教练是不是就有面子了，是因为我的关系，才有这样的优惠。而且接下来，教练有的是时间塑造你吉利汽车的价值。

那么接下去你就要设计教练的好处了，如果他发出去的卡，他的学员拿着卡来到你的汽车4S店买车，如果成交了，你给到教练什么好处呢？你起码得给他留下1000元的利润空间。这样教练才有积极性去做这个事情。

当然，引流并不是说到这里结束了，但是这个方案我们只是要告诉你鱼塘引流是怎么引的，先定位好消费群体，再找到精准鱼塘，再设计管道，打造好入口。基本上就能形成一个小循环。

农庄农家乐的向导引流策略

接下去，我们讲另外一个案例，湖南一家风景区里面的农庄怎么来引流？

在张家界有个景区的周边有8家农庄，其中有一家的老板姓杨，是我会员引爆系统班的学员。在农庄附近呢有个大景区，是属于原生态的，未开发的，

但是呢，这个景区的位置比较偏，他离张家界市130公里，离他们自己县城45公里，离常德市75公里，离常德市辖的石门县临澧lǐ县30公里。

但幸好呢，来景区游玩的人比较多，一年有5万人左右

他的农庄能提供哪些服务项目呢？吃饭，唱歌，烧烤，烤全羊，烤乳猪，民宿，攀岩，绳降，露营等项目。

那么这么一个山清水秀的地方，又可以旅游，还有这么多活动，虽然说离市区有点远，但应该也是一个很不错的地方。那我问他：现在遇到什么问题呢？

杨总说：现在的问题就是营销不对，客流不大，回头客太少

其实杨总虽然说了3个问题，其实只有一个问题，那就是客流问题。客流天天爆满，那不管什么营销都对，客流冷冷清清，不管什么高级的营销方案都是扯淡。那回头客太少是因为老客户锁客引流没做好，老客户裂变引流没做好，做好了，回头客自然就多。所以，归根结底就是引流问题。

那我问他：你有没有想过把这每年到这里来游玩的5万人吸引到你这里吃饭呢？

他说：没有， 不知道怎样把这5万人吸引过来

我问他：其它7家有没有跟景区有合作？

他说：都没有跟景区合作！

那我问他这个问题，背后的意思是觉得景区是个大鱼塘，我们可以在景区引流，如果其它7家农庄还没有跟景区合作，那就说明这个鱼塘还属于没有被开发的金矿。所以呢，我就继续问他：景区里面有没有工作人员认识？

他说：没有，因为景区是没有部门管的，全开放的，免费的。那就说明了，靠景区帮我们引流的路就没有了，那怎么办呢？

那还有什么人能接触到这些顾客呢？你总不能像火车站附近的宾馆一样直接派人去车站广场拉客啊。

他说，还有一些无证向导啊，可不可以啊呢？当然可以，只要能接触到消费者的人，都可以作为我们的桥梁，只要他能接触到游客，你都可以把他变成你的业务员。

那怎么来设计呢？是不是跟前面的案例一样，设计一个引流工具卡，拿着这张卡到我农庄吃饭，住宿，有什么优惠。然后呢，游客来消费了，我给你向导什么好处提成。

所以，所谓引流，其实就是找到能接触到我们的目标客户的人，跟他达成合作，然后给他工具，让他帮你拉业务拉得在客户面前很有面子，又能从中在你这里得到某些好处。

一般的来讲，你设计的好处越大，他帮你转介绍的过程越简单，他就越有动力去做。好处很小，过程又很复杂，那就没人愿意去做。

红木家具城的鱼塘引流策略

我们再来看第三个案例，红木家具该如何进行鱼塘引流设计？

好，那么之前呢，我们讲的很多案例都是低客单价的比较多，但是像红木家具这种高客单价的产品该怎么来引流呢？

当然也有很多种，但是我们这里，只讲鱼塘引流。

是不是也是一样的道理，先定位，要做哪类人的生意，然后找精准鱼塘，我们的目标人群都会在哪些鱼塘出现，这个两个都定好了之后，我们该设计什么样的管道和入口，吸引他们进到我们的店铺。

这就是我们前面讲的引流三大理论：定位、鱼塘、入口。

那我们先看定位：不用说，都是有钱人，红木家具最便宜也要五六万，贵的上百万，一般工薪阶层是消费不起的。但是有钱人在社会中毕竟是少数，那我们该怎么去找到这些人呢？

那就用到了我们的鱼塘理论：在购买家具之前，我们的消费群是不是要先去买高档的瓷砖、高档的卫浴产品、高档的灯具和木门，这些产品？那么这些高档的瓷砖店、卫浴产品店、高档的灯具店、木门店、还有电器店铺，是不是都是我们的鱼塘呢？

那么当你，把鱼塘定下之后，你怎么设计管道呢？也就是你怎么把这些人引流到你这里来呢？

那就该轮到我们的引流产品上场了，5000元的家具代金券，当然这里面要设置了一些条件，这个不是无门槛的。

那这个应用场景应该是什么样的呢？消费者去高档的瓷砖店，瓷砖店的店长会跟他说，他们这里呢现在有活动，只要购买他们的瓷砖满10000元，就赠送5000元的红木家具，那么消费者购买瓷砖之后，就拿着这5000元的代金券来到了红木家具馆。

那么通过这种方式，我们是不是就实现了鱼塘引流，而且引过来的客户都是精准客户，所以，如果你引流过来不精准，那首先你要排查的是定位有没有做好，鱼塘我们选择的是否精准？只要鱼塘精准，引流过来的客户就精准。

如果红木家具把引流产品投放到了30块钱一张的抛光砖店铺里面，那人家拿着5000块代金券过来，他也买不起啊，你还得花时间接待他，那就没意义了。

一家玩具店的鱼塘引流策略

那我相信讲到这里呢，很多人都明白鱼塘引流该怎么玩了，那为了让大家更好地理解鱼塘引流，我们再举个耐消品零售业的案例，适合哪些行业呢？比如说：服装、鞋类、皮具、化妆品，都是属于这一类。这个案例是玩具行业的方案。

玩具店的定位我们就不用说了，肯定是小孩子，鱼塘有哪些呢？这个时候你就要去找了，商场里面的儿童乐园、幼儿园、童装店、童鞋店、还有公园、蛋糕店，都是你的鱼塘。那么就打造一张价值30元的引流卡出来，凭着引流卡，可以到你这里开玩具车10分钟，可以来玩3次，每次来玩的时候，我们还赠送你一个小玩具。你就专门弄几辆玩具车弄个场地给这些小朋友玩就是了。

然后你把这个引流产品投放到鱼塘里面去，跟这些鱼塘合作，那么当小孩子过来开了几次玩具车之后呢，他就会哭着闹着要父母买了，父母呢也不想每次过来，麻烦，而且过来还得等，因为你这样做，肯定每天都会有孩子过来了。

案例：一家舞蹈培训机构的鱼塘引流策略

再比如你是少儿培训机构，你要去哪里找客户，你鱼塘在哪里？是不是这些玩具店、童装店、童鞋店、蛋糕店？那你怎么把这些鱼塘的里客户吸引到这里来，是不是也要设计引流套餐，你的引流套餐怎么来设计？

那就用切割理论来设计吗，比如你是教舞蹈的，舞蹈课程整体是12节课程，现在你把他切成4块，每块3节课程。你分别给他们取个名字：

比如说：

基础班800元

进化班800元

蜕变班800元

升华班800元

然后呢你把这基础班800元包装成一张卡，投放到这些鱼塘里面去。

那么这些小朋友到你这里学习前3节课程是免费的，那怎么让他们学习完基础班之后要继续学下面的班级呢？

你这里要做一件事情，首先这些小朋友进来之后给他们分组，每组8个人，选出组长，给每个小组来一张合影照。然后呢，哪个组表现好，给他们奖励小红花，在上课的时候你要安排工作人员给每个小朋友拍照，这些照片整理好，发给每个小朋友的家长，这些家长你早就已经加微信了，并且这些家长都在一个微信群里面。

那么第三节课程结束的时候，家长过来接孩子的时候，你要跟家长说了，小孩子如果继续在这里学习，那就只需补2400元即可，别人没卡的话那是要3200元的，现在报名还可以赠送XX厂家赞助的淘宝上卖2680元的净水器一台，健康的饮用水对孩子的健康成长非常有帮助，但是净水机数量也不多，总共只有30台，现在只剩下6台了。如果你要报名的话，你就这里登记一下。然后你不管他同意不同意，马上递上去一个本子，这个本子上面已经密密麻麻地写着很多报名家长的名字了。

我讲得应该够细了吧，那这些环节为什么要这么设计，比如说为什么要说赠品是商家赞助的，为什么要把本子递上去，而且本子上一定要密密麻麻写着很多已经报名的家长的名字了，这些也都是有背后逻辑依据的，但是这节课程不是分析背后原理，你先把这些策略流程记下来。

好的，各位朋友，我们来总结一下，今天我们讲了鱼塘引流，并且我们通过4个案例来进行阐述鱼塘引流的原理和操作方法。我相信你对鱼塘引流应该是了解了。

那么在这里呢，我要提醒一下：我们做鱼塘引流的时候，要注意几个点：

第一个点：精准；

第二个点：引流产品要打造好，尽可能让人看到你的引流卡就能感受到价值不一般，你可以放上你的微信，还有引流产品的照片，引流产品有哪些好处等等信息；

第三个点：鱼塘的好处设计。你的引流动作到底能为鱼塘这个媒介提供什么帮助和好处，就算是朋友，也是一样。当然，好处不一定是给钱，你提供的引流产品能帮他成交也是一种好处。

好的，各位朋友，今天我们的课程就到这里，谢谢大家！