靠颜值出圈，靠才华吃饭。

文/易琬玉

编辑/范婷婷

杨文领如果不开口说话，仅凭第一眼很容易被误认为是女生，他有着一头齐胸长发，绸缎一样光亮，换谁都要羡慕一下。

这个发型能留起来，纯粹是意外，疫情期间他没办法理发，头发长势喜人，很快就到了舍不得剪掉的长度，也是在这个节骨眼上，他决心重新开始做淘宝直播，长发让他被人记住，也帮他拉近和女生的距离。

和许多年轻的主播一样，杨文领年纪不算大，但直播经验已经很足。上大学的时候他兼职做娱乐主播，靠的是个人特色和讨喜的性格，后来做带货主播，靠的是自身对产品的把关和护肤美妆知识的分享。对于万千中小主播而言，想要把直播这条路走下去，除了努力和坚持，还要有对流量的精细运用，以及求稳的心态。

出走古城

杨文领在凤凰古城出生长大，自他有记忆起，这座古镇的旅游业就已经相当发达，客流量也大，来来往往的游客比本地的居民要多得多。

沱江从小镇穿过，游客们最感兴趣的事情之一就是放河灯。小学的时候，有乡人批发河灯，他们这群小孩儿会从大人手里拿货，卖出去多少钱都算自己的本事。那时候，杨文领的辣条和冰棒就是用一盏盏河灯换来的。

在他古早的记忆里，妈妈生得很美，而且皮肤护理得非常好，这些也潜移默化影响了杨文领，他好奇地拿起梳妆台上的瓶瓶罐罐钻研，“因为我皮肤总是比较干燥，所以从很小的时候就开始护肤，同龄的男生们都觉得我屁事特别多”。

后来妈妈外出打工，杨文领由姨妈舅父照料，亲戚里姐姐妹妹居多，他像贾宝玉一样在女孩子中间长大，甚至比女孩子更爱美，跟着贴吧论坛里的大神护肤，从脸到脚一整套流程，还会分区用不同的乳霜进行护理。

（初中时的杨文领）

杨文领在凤凰古城里上学，小学是沈从文和黄永玉都读过的文昌阁小学，后来升初中，学校就在景区的中心地带，与北门码头相隔咫尺。每次放学走出校门，夕阳照耀着古城里的游人如织，他们从天南海北来到这里，而在这里长大的杨文领一心只想走出这座古城。

于是读书和赚钱成了迫在眉睫的事情。从卖河灯开始，杨文领的小生意就没断过，“最开始是为了攒护肤品的钱，后来也是为了攒补习费”。初中，杨文领在学校卖美瞳和耳环，他擅长和女孩子们打交道，熟悉她们的审美和需求。那个时候，20元零花钱就够过一天，杨文领一个月最多能赚一千多元，甚至可以自己搞定课外补习班的费用。

（高中时期的杨文领穿着自己淘的古着毛衣）

因为和女生走得太近，他常常被男生孤立甚至霸凌，但又总能最大限度减少伤害，“可能他们看外表觉得我挺文弱的，但我打起架来其实一点都不含糊，而且光是想想自己的进账，就觉得没必要在意他们”。

攒下的钱都是为了更大的抱负，同学们为了备考都报了补习班，家里人只够拿出两科补习费，他自己凑齐了其他学费，以优异成绩保送进了县里一所不错的高中。数学一直是杨文领的短板，高考数学考得太差，最终的分数还是没能让他走出去，复读的一年里，他准备报名艺考，临时学了一年播音主持，终于走出古城，如愿以偿来到长沙。

只是慢一拍

2016年，还在学校上课的杨文领就已经兼职做起了娱乐主播。播音主持院系教授化妆课程，他自己也爱看顶级化妆师和美妆博主的教学视频，所以上手得很快。

会化妆的男生少，这也是他的个人特色，于是他就在直播间一边闲聊，一边教大家化妆。因为皮肤保养得比很多女生还好，又会化妆，讲话还好玩，所以杨文领做娱乐主播也有不错的收入。

当时就已经有不少人问，“主播用的什么护肤品”、“推荐什么彩妆呀”，杨文领也因此萌生出带货的想法，但是想要把这些流量导入私域，在当时那些平台里还是比较困难的一件事情。

杨文领隐约意识到娱乐主播不是长远道路，不过摆在面前的路有很多条，临近毕业，他拿到了地方电视台的offer，选择的困扰暂时被搁置，但拿着电视台有限的工资，他又心有不甘。2018年，看到有学长在淘宝男装类目带货做到了前三，而这位学长在2017年就建议他去做带货主播，于是他悄悄递交了辞呈，打包行李南下广州，没有告诉任何人。

2019年，李佳琦凭借短视频切片和那句标志性的“OMG”疯狂出圈，成了头部主播。在成熟主播的带动下，明星以及更多的素人也入场了，在逐渐集中的流量里，一个新人想要跑出来并不容易。杨文领觉得，他似乎总是慢一拍，最早了解到淘宝直播时，其实是最好的入场时机，但他却让机会溜走了。

抱团取暖

但开弓没有回头箭，只身来到广州的杨文领买了一张折叠床，在四面无窗摆满了货品的直播间睡了三个月，辗转在钟点房和同事家里洗澡洗衣服。即使在这种情况下，他依旧没有省略护肤的流程，“不过因为我已经很熟练了，所以不用花很久”。

他没有自己带过货，不过好在之前给成熟的带货主播做过助播，在直播间里，怎么钓住胃口、怎么把控节奏、该用怎样的话术，都是这样围观着学会的。

后来，他靠着这张脸和自己积累的经验，专心带护肤和美妆类目的货。为了积累更多粉丝，他会带着夸张的妆容出现在直播间，保持每天8—10小时的直播时长。每一次卸妆、化妆，可以正好讲一系列产品。他庆幸自己学播音主持，了解如何省力地发声，几乎不会有喉咙嘶哑的状况。

“但小主播想要跑出来真的太难了”，虽然从来没想过放弃，但杨文领也不知道黎明什么时候才会到来。记忆犹新的是一次PK赛，排名靠前的中小主播可以和头部主播连麦，因为是获取流量和粉丝的好机会，所以大家都卯着劲儿在PK。

按道理，大家都是对手，但让杨文领没有想到的是，在他一点点往前刷新着排名时，有些匹配到他的主播反而选择助他一臂之力，“他们觉得自己没希望了，就叫自己的粉丝来帮我冲一冲，就真的是在抱团取暖。”

后来，杨文领真的拿到了连麦资格，不过这个来之不易的机会却没有兑现,“大主播没有接受我的连麦邀请”。

稳中求突破

像是在暗夜中行驶了很久的航船，迟迟抵不了岸的境况消磨着杨文领的耐心，他于是调转了航向，来到了当时流量红利明显的短视频平台。

在做了足够多的准备后，杨文领开启了第一场正式直播，在没有任何投流的情况下一小时带货290万，这个数字让他信心倍增。但和以往不同的是，这里的流量留存并不简单，“之后我每场直播都像是关在小黑屋训练，没有达到安排的标准，就不许出来”。

一些“伎俩”也是在那时候学会的，但没有实质性的意义，“大家不是因为商品留下的，只是因为套路”。

杨文领还是想要通过货品和个性，在直播间和粉丝建立联系，于是他还是回到了淘宝直播。在古城里，人与人的联系很近，他的古灵精怪也很讨人欢喜，独在异乡做主播，现实生活里的朋友远没有因为直播认识的多，“我以前会把品牌寄过来的样品寄给粉丝，因为确实是太多了，我自己又用不完，但是没想到之后就是源源不断的粉丝投喂”。

在不同平台做主播，杨文领的ID并不一样，甚至发型也变了许多——他现在有一头齐胸的长发，在淘宝直播间他是“长发美男子羊羊”，即使这样，也依旧有老粉在刷到直播时认出了他。长发给了他更多造型上的可能性，可以是陌上人如玉的古风少年，也可以是画着魅惑眼妆的帅气潮男。

现在，长发是他鲜明的标志，“许多女生也因此喜欢跟着我学习护肤和美妆”，如今他的直播日程安排的很满，”一三五教美妆，二四六教护肤”。好的时候，一场直播下来会有六七万观看，对于中小主播而言，大波流量总归是可遇不可求，杨文领做得最多的就是提升留存和每一个观众的转化，最厉害的一次，是他在场观个位数的情况下卖了上万元。

如今，他依旧保持着优质的直播内容，精细讲解护肤和美妆知识，“让大家激情下单和呼吁大家理性消费是完全不一样的成就感，这也是主播工作的意义之一”，现在的他，是靠着对货品的严格把关和对粉丝需求的了解建立起信任，不管是何种呈现形式，直播归根结底还是人与人的连接。

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